网站公告:
北京时间:
江苏礼仪培训网
首页  > 沟通谈判培训课程

江苏《销售谈判技巧》

来源:江苏《销售谈判技巧》    发布时间:2014-5-5    点击次数: 1136

参加对象:项目销售人员、大客户销售人员。

 
课程特色:讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
 
课程时间: 两天
 
 

课程内容

 

第一讲:谈判的基本概念

²        什么是谈判和双赢谈判

²        为什么要重视销售谈判

²        谈判中筹码和心理的关系

第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码

²        由客户采购流程导出项目销售流程

²        如何利用“完整流程战术”积累力量

²        如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜

第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码

²        内线(教练)策略

²        客户采购组织分析的5个模型

²        确定关键决策人VITO的方法 

²        其他客户关键信息(KI)的收集

第四讲:谈判中如何创造“力量” 筹码

²        品牌的力量

²        权威的力量

²        关系的力量(利益+信任)

²        差异的力量(壁垒)

第五讲:谈判准备

²        确定谈判目标:理想、现实和最低目标

²        考虑对方需求:换位思考

²        分析双方筹码:优势和略势

²        制定谈判策略:地点、座位、时间

²        组建谈判小组:主谈辅谈、黑脸白脸

第六讲:谈判开局策略

²                    开价高于实价

²                    让对方先出价

²                    永远不要接受对方第一次开价或还价

²                    对还价表示惊讶

第七讲:谈判发展策略

²                    虚设领导

²                    微笑着说“不”

²                    除非交换决不让步

²                    声东击西

第八讲:谈判缔结策略

²        黑脸白脸

²        最后一分钟要求

²        让步策略

²        反悔策略

²        小恩小惠

第九讲:摆脱谈判困境

²        对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

第十讲:不同性格与谈判风格

 

²        红黑游戏

²        孤岛求生

²        谈判演练

²        角色扮演

²        案例讨论

销售谈判技巧

热门培训课程

更多>>

资料下载

更多>>